Network Marketing – İş Geliştirme 1

İŞ GELİŞTİRME-1

ÜRÜN SATIŞI!

İş geliştirme eğitimlerimizde artık işimizi büyütmeyi öğreneceğiz. İş geliştirme eğitimlerinin ilki olan ÜRÜN SATIŞI eğitiminde, ürün satışının püf noktalarına, satış tekniklerine değineceğiz…

Ürün satışının ilk kuralı ürünü tanımaktır. Bunu sağlamak için her zaman vurgu yaptığımız gibi, ÜRÜNÜ KULLANMAK gerekir. Kullanmadığımız bir ürünün tanıtımında zorlanırız. Ancak kullandığınız bir ürün hakkında mini bir hikayenizi anlatabilirsiniz. En azından rahatça ben bunu kullanıyorum ve memnunum deme şansınız olur.

Ürünü kullanıyorsak, tanıtma şansımız olur. Eğer ürün elimizde mevcutsa hemen getirip işte bu diyebilirsiniz. Alışkanlıktan olsa gerek, insanlar dokundukları ürüne daha fazla güvenirler. Hatta kalitesine güvenilen bir ürünse örneğin Amway firması için konuşayım, bir LOC ürününü tanıtıyorsanız, hemen orada ürün eğitim videolarında gördüğünüz bir gösteriyi sergileyebilirsiniz. Böylece ürünün kalitesini gözleriyle görmüş olacaklar… Ben daha önce yaptım ve gerçekten tahmin etmediğim kadar satış yaptım, size de tavsiye edebileceğim bir tekniktir.

Ürün denenmesi mümkün olan bir türdeyse denetin. Örneğin ürünün bir deneme seti varsa mutlaka edinin, hem siz deneyin, hem de misafirlerinizin denemesini sağlayın. Eğer deneme seti yoksa, ürünü kendiniz için aldığınız ürünü tehcir ürünü gibi kullanmanız mümkündür. Minik paketlerde verdiğiniz zaman ürünün kalitesini görmüş olacaklar. Bu işlem genellikle çok kaliteli ürünlerde önerilir. Yani klasik ürünlerden gerçekten çok farklı olduğunu görebildiğiniz ürünlerde yada klasik ürünlerle hemen hemen aynıdır fakat fiyatı daha uygundur. Böyle durumlarda bu teknik kullanılabilir. Ancak bu tekniğin dezavantajı, bazen insanların vazgeçebiliyor olması. Satışın olumlu olması ihtimalinin en yüksek olduğu an, ürünün ilk tanıtıldığı andır. Özellikle birkaç kişinin bulunduğu sohbet sırasında yapılan ürün tanıtımları anında sonuç getirir. Avantajı, ürün gelmeden vazgeçeceklerine, hiç sipariş vermemeleri… İkinci bir avantajı, o sırada güvenmiyor olabilir. Ancak evde kendisi kullandığı zaman farkı görecek, anlattıklarınızın doğru olduğunu onaylayıp size haber verecek. Bu tekniği olumlu sonuca bağlamanın elbette bir yolu var…

Deneme ürününü verdikten 2-3 gün sonra arayın. Nasıl ürünü kullandın mı anlattığım kadar var değil mi? Diyebilirsiniz. Eğer henüz kullanmadıysa 1 hafta sonra arayın. Sizin ilk aramanız onu ürünü kullanmaya teşvik edecek, ertesi hafta aradığınızda ürün hakkındaki görüşünü alabilecek, satış işlemini gerçekleştirebileceksiniz. Ancak burada dikkat edilmesi gereken nokta, fiyat! Sonuçta deneme setine belli bir para ödüyorsunuz. Eğer asıl üründe indirim yaparsanız zarar etme ihtimaliniz yüksek. Bu yüzden Ürün örneğin 19lira ise 20lira demenizde hiçbir sakınca yok. Yahut 2 tane almasına teşvik edici sözler söyleyebilirsiniz… Genellikle deneme seti ücretli olarak verilmez ancak bazen mini ürün adı altında deneme setlerinin de satışını yapanlar oluyor…

 

Satışı nerede gerçekleştireceksiniz? Ne zaman gerçekleştireceksiniz? Diyelimki bir arkadaşınızın evinde satış gerçekleştireceksiniz. Sizi davet etti, arkadaşlarınızla oturmaya çağırdı, siz de gitmişken satış yapabilirim ümidiyle çantanıza katalogunuzu ve bir iki tane ürün deneme paketi alıp gittiniz. Kesinlikle gider gitmez satış için saldırmayın. Çağırıldığınız son sohbet olmasını istemiyorsanız, direkt katalogu çıkarmayın. Günlük hayattan söz edin. Zaten hayatımızda sürekli tavsiyelerden bahsediyoruz. Konu sizin ürünlerinizden biriyle ilgili biryere elbet gelecektir. Konu kaçmadan, o konuyla ilgili bir ürün kullandığınızı ve çok memnun olduğunuzu belirtin. Böylece konu açılmış ve o yönde ilerlemeye başlamış olacak. Arkadaşlarınız hangi ürün dediklerinde yönetim sizde. Artık tüm dikkat sizde toplanmış olacağı için isterseniz «1 dakika çantamda bir katalog olacaktı» deyip katalogu çıkarın ve ilgili ürünle ilgili sayfayı açın ve katalogu arkadaşınızın eline verin. Katalog elden ele dolaşırken diğer ürünleri de görmüş olacaklar. Böylece o ürünü satın almak isteyenlerin olacağı gibi diğer ürünlere ihtiyacı olanlar da diğer ürünleri soracaklar. Artık pazarlama işlemi başladı. Sohbetiniz, yine sohbet havası içinde geçecek olmasına rağmen işinizi yapmaya başladınız. İşinizden, yani ürünlerin satışını yaptığınızdan bu yüzden katalogu sürekli yanınızda bulundurduğunuzdan da bahsederseniz sizin bu işi yaptığınızı bilmeyenler de oraya satış için değil, sadece konu açıldığı için katalogu çıkardığınızı düşünecek.

İşinizi bilmeyenlerden bazıları muhtemelen nasıl bir iş ürün satıp prim mi kazanıyorsun gibi sorular soracak. Ona da «aslında işim standart pazarlamadan çok daha farklı. Eğer istersen bir gün sana işi anlatabilirim ancak şu an gerçekten bir solukta anlatabileceğim kadar klasik bir iş değil. Bir çok koldan kazanç sağlıyoruz aslında deyip davet işlemine geçebilirsiniz.» Sohbet için gittiğiniz biryerde hem ürün satışı yapmış oldunuz, hem de ekibinizi büyütmek için yeni adaylar buldunuz! Ancak daha sonra anlatayım deyip geçmeyin. Net tarih ve telefon numarası almayı unutmayın.

 

Sorularımızı 3 şekilde sorarız. 3 tip soru çeşidi vardır. Aslında aldığımız cevapları, sorularımız belirler.

1)      Açık Uçlu Sorular

2)      Kapalı Uçlu Sorular

3)      Yönlendirme Soruları

Şimdi bu soru tiplerini örneklerle tanıyalım:

 

  •  Filmi beğendin mi?
  • Filmi nasıl buldun? Film hakkındaki görüşlerin neler?
  • Film harikaydı değil mi?

Yukarıda 3 soru tipi görüyorsunuz. Aynı soruyu 3 farklı şekilde sormuş, ve alacağı 3 cevap da farklı olacak. Filmi beğendin mi? Alacağı cevap nettir. Evet yada hayır! Filmi nasıl buldun dediğinde, size saatlerce anlatabilir. Hatta bazıları abartıp başka filmlerle karşılaştırma yapıp sahneleri tek tek anlatmaya bile kalkabilir. Yönetim tamamen ondadır. Üçüncü soruda siz önden bir görüş bildirmişsiniz. Film harikaydı değil mi? Yüksek ihtimalle evet cevabını verecektir. Çünkü siz filme harikaydı dediniz, önden görüşünüzü bildirdiniz, onaylamasını istercesine değil mi dediniz. Evet tahmin edeceğiniz gibi birinci soru açık soru, ikincisi kapalı soru, üçüncüsü ise yönlendirme sorusudur. Yönlendirme sorularının farklı teknileri var birazdan bu yöntemlerden bahsedeceğiz. Ancak öncelikle düşünmenizi istiyorum.

Siz satış yapıyorken, hangi soru tipini kullanıyorsunuz?

Yönlendirme sorularında siz soruyu öyle bir sorarsınız ki, karşınızdaki farkında olmadan sizin istediğiniz cevabı verir. Tahmin edin öncelikle. Ben soruyu nasıl sorarsam karşımdaki istediğim cevabı verir. Yada istediğim cevabı verme ihtimalinin en yüksek olduğu soru tipi şu şekilde sorulursa olur diye bir düşünmenizi istiyorum…

Evet 3 yöntemi var. Birincisi az önceki örnekte verdiğimiz ve birçoğunuzun düşündüğü gibi «değil mi» soruları…
Parfüm satışı yapıyorsunuz, sordunuz diyelim parfüm güzel mi? Evet yada hayır diyebilecektir rahatça. Parfümün kokusu çok güzel değil mi? Dediğinizde önden görüş belirttiğiniz için size katılmak isticektir. Çok kötü bir konuysa bu şekilde kurtaramazsınız onu da belirtelim J Ama güzel bir kokuysa, onun cevabını hayır deme ihtimalinden kurtaracaksınız.

İkinci yöntemi uzman görüşü. Bu parfüm firmanın en çok satılan ürünlerinden biri. Ben de kullanıyorum. Bu parfüm hakkında şu üniversitede yapılan ankette de%95 evet oyu almış. Kokusunun güzelliğine bakar mısın? Eee sen ne düşünüyorsun? Gördüğünüz gibi açık uçlu gibi sordum, anca önceden ürünü destekleyici birçok bilgi verdim. Parfüm gerçekten çok çok kötü olacak da kurtarsın J  Bu yöntemi birinci yöntemle birleştirerek kullanırsanız kaçma ihtimali hiç yok. Yani bilgiyi verdikten sonra parfümü koklatıp harika değil mi? Dediğinizde artık cevabı bellidir…

Üçüncü yöntemi çift seçenekli sorular… Bunu mu alırsın, yoksa bunu mu? Bu marka mı daha hoşuna gitti bu mu? 3üncü bir seçenek yok. Genellikle bu yöntemi mağazalarda görürsünüz. Maviyi mi alıyorsunuz kırmızıyı mı? Biz de 3üncü tercihi çoğunlukla düşünmeyip kırmızı olsun deriz, eve gidince de, yaa almasa mıydım, aslında diğer mağazadaki de güzeldi deriz J Hepimizin başına gelmiştir eve geldikten sonra fikir değiştirmek. Ancak bilmeyiz ki alışveriş sırasında soru tipi kararımızı etkilemiştir…

Şimdi sizden rica ediyorum, uzmanı olduğunuz 1-2 ürün hakkında 3 tane yönlendirme sorusu düşünün. Herhangi bir yöntemle olabilir.

Pazarlamanın Anahtarı olarak da anılan 3 altın kuralı unutmamamız gerekiyor.

1)      GÜVEN: Kendinize güvenin, firmanıza güvenin, ekibinize güvenin. Pazarlama sırasında kendinize olan güveniniz, karşı taraftan hissedilir. Cümleleriniz, ses tonunuz, bakışlarınız, gülüşünüz, sorulara verdiğiniz cevapta güveninizi belli edecektir. Ürününe güvenmeyen birinden siz olsanız herhangi bir ürün satın alır mıydınız? Yani her sorunuzda kem küm eden birinden ürün satın alır mıydınız?

2) İNAN: Bugün bu ürünü satacak mıyım diye değil, evet bugün bunu satacağım diye pazarlamaya başlayın… Siz satacağınıza ne kadar inanırsanız, satış o kadar olumlu sonuçlanır. Ürüne güvendiğiniz kadar ürünün kalitesine inanmanız da şarttır elbette. Satacağınıza inanın, ürünün kalitesine inanın. Karşı tarafa net cevaplar verin. Örneğin iadesinin olduğunu açıkça belirtin…

3) TANI: Firmalar için düşünüldüğünde bu rakip tanıma olarak tanımlanır ancak bizim için şu şekilde açabiliriz. Ürününüzün aynı türünde olan diğer ürünleri tanımanız. Yani örneğin bir sabun satıyorsunuz, neden çarşıdaki sabunu değil de sizin sabununuzu almalarını önerdiğinizi bilmek isteyeceklerdir. Yada bir güzellik malzemesi satıyorsunuz, neden sizin markanızı tercih etmeliler? Bunun cevabını, sadece diğeri hakkında bilgi sahibi olarak bilirsiniz. Böylece diğerinde olmayan özelliklerinizi sayabilirsiniz.

Kısa süreli çıkarlara odaklanıp, müşteri sadakatini zedeleyecek manipülatif yaklaşımlardan mümkün olduğunca uzak durun. Kendi çıkarınızdan çok müşterinizin çıkarlarını düşünün. Unutmayın ki bu işi sürekli yapıyorsunuz. Eğer müşterinizin güvenini kazanırsanız, sürekli satış yapabileceğiniz, profesyonel müşterilere kavuşacaksınız. Böylece o kişi sizin müşteri listenizde yerini alacak ve sürekli satış yapabileceksiniz.

Satış yapmakta kullanacağınız ve pazarlama mesajları ile ilişkilendirebileceğiniz çok kullanılan 10 adet “duygusal dürtü”  vardır!

1. Korku: Korku, pazarlama stratejilerinde geniş ölçüde kullanılabilecek bir duygudur. Sigorta şirketleri çoğunlukla insanların “korku” duygularına hitap ederler. Örneğin; “Sigortasız olarak sakın hastalanmayın, kaza yapmayın.!”

2. Suçluluk: Tüketiciler, suçluluk duygusuna hitap eden mesajlardan çok çabuk etkilenirler. Yardım kuruluşları  “suçluluk duygusu dürtüsü”nü yaygın olarak kullanırlar. Örneğin; “Onların artık acı çekmelerine müsaade etmeyin.”

3. Güven: Güven, pazarlamada en çok kullanılan bir trenddir. Hemen hemen bütün firmalar, pazarlama kampanyasında “güven dürtüsü” ne yer verir. Örneğin, finansal firmalar şu mesajı vermeye çalışırlar:”Gizli fiyatımız yok!”

4. Değer: Değer de pazarlamada çok kullanılan bir trenddir. Müşteriyi satın almaya özendirici yenilikler, doğrudan doğruya “çok iyi bir alışveriş yaptım” dürtüsünü harekete geçirmeye çalışırlar. Örneğin “Bu ürünün bir başka mağazada daha ucuzu yok!” mesajı, müşterinin ürüne olan güvenini artırır.

5. Aidiyet: Gerçekte hiç kimse yalnızlığı sevmez. Bir gruba ait olma duygusu, insanın doğuştan gelen bir özelliğidir. Müşteriler de çoğunlukla belirli bir gruba aitmiş gibi alışveriş trendlerini yönlendirirler. Çoğu firma müşterilerin aidiyet duygularına hitap ederler. Örneğin” Ailenin bir parçasısınız!”

6. Rekabet: Çoğu tüketici içinde bulunulan rekabete ayak uydurmak, başkalarından geri kalmamak ister. Örneğin;”Ağızlarının suyu aksın!” mesajı rekabet duygusunu ortaya çıkaran güzel bir örnektir.

7. Anlık memnuniyet: İnsanların yaşamlarının her anından zevk almaya çalıştığı bir dünyada yaşıyoruz.  Aciliyet duygusuna hitap eden mesajlar, anlık zevk peşinde olan insanlar tarafından çok iyi algılanır. Anlık memnuniyet dürtüsüne hitap etmek için şu sözcükleri kullanın: Şimdi, bir saat veya daha az, 24 saat içinde vb. Örnek;”Erken rezervasyonda son 3 gün!”

8. Liderlik: Bir çok müşteri piyasaya yeni çıkan ürünleri kullanmakta acele eder, ilk olmak yani bu konuda “öncü” olmak ister.  Bu gibi müşteriler, “liderlik veya öncü olma duyguları”na hitap ettiği için, bu gibi pazarlama mesajlarına anında reaksiyon gösterirler.Örnek;” İlk kullanan siz olun!”.

9. Moda takibi: Çoğu tüketici modayı takip etmek ve satın aldıkları ürünün modaya uygun olmasını ister. Örneğin; “Tarkan gibi ol!”

10. Zaman: 21nci yüzyılda insanlar her zamankinden daha meşguldür. Bu nedenle, insanlar kendilerine ve ailelerine daha çok zaman ayırmak isterler. İnsanlara zaman kazandıracak her mesaj, daima ilgi uyandıracaktır. Örneğin:” Evinizdeki yardımcınız!” gibi. Zaman faktörü e-ticaret sisteminin gelişmesine de olanak sağlamıştır. Dışarda saatlerce gezeceklerine internet üzerinden kolayca alış veriş yapabilmekteler. Bu alışkanlık network marketing sektörünün gelişmesine de katkıda bulundu. Düşünün internete giriyorsunuz, bilmediğiniz bir siteye kredi kartı bilgilerinizi vererek alışveriş yapıyorsunuz. Buna güvenen birisi,  tanıdığı birinden ürün almak konusunda asla endişe duymaz. Çünkü herhangi bir problemde geleceği adres bellidir… Hem de ürünü daha önce kullanıp beğenmiş. Onun için en kestirme yoldur sizden almak…

 

İşimizdeki şu altın kuralı asla unutmayın.

1 Kişinin %100lük çabası yerine 100kişinin %1lik çabası daha etkilidir.  Bu işte büyümek isteyenlerin altın kuralı her zaman bu olmuştur. Sizin durmak bilmeyen satış çabalarınız gün gelecek kesintiye yada azalmalara uğrayacaktır. Çünkü herkesin belli bir çevresi vardır. Önemli olan sizin çevrenizde olmayan insanlara ulaşmak. Bu da ekibinizi büyütmekle mümkün olacaktır. Ekibinizi 1 kez eğitirsiniz, eğitmeyi öğretirsiniz. Onlar kendi ekiplerini kurarken kazanırlar, siz onların büyümelerine ve gelişmelerine şahit olurken hasat zamanı gelmiştir. Artık %1lik çalışmanız bile sizin ilk günlerdeki %100lük çabanızdan değerli hale gelmiştir. Çünkü artık sizin ekibinizden Türkiyenin, belki Dünyanın dört yanından satışlar yapılıyor. Siz uyurken bile satışlar gerçekleşiyor, siz priminizi kazanıyorsunuz. Bunun için başta yüksek efor harcamanız gerekmektedir. Tüm iş kollarında gayret gösterirsiniz. Ancak sadece Network Marketing’de çabanızın tam olarak karşılığını alabilirsiniz. Klasik işlerde sizin kariyerinizi patronunuz belirler. Bu işte patron sizsiniz. Kariyerinizi siz belirleyeceksiniz.

Ne kadar çalışıp ne kadar büyümeyi tercih ediyorsunuz?

 

Paylaşarak Bize Destek Olabilirsin...Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0

3 Comments to “Network Marketing – İş Geliştirme 1”

  1. […] 1 eğitiminde Ürün Satışı Konusuna Değindik… Eğitimin yazılı metnine ulaşmak için BURAYI […]

  2. […] 1 eğitiminde Ürün Satışı Konusuna Değindik… Eğitimin yazılı metnine ulaşmak için BURAYI […]

  3. […] 1 eğitiminde Ürün Satışı Konusuna Değindik… Eğitimin yazılı metnine ulaşmak için BURAYI […]

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Spam Kontrol: